สปอตไลท์วงการรถใหญ่เมืองไทยยามนี้ส่องไปที่ค่ายพญาราชสีห์ MAN กับก้าวย่างสำคัญหลังหลุดวงโคจรจากกลุ่มตันจงกลุ่มทุนยักษ์ใหญ่ธุรกิจยานยนต์จากแดนลอดช่องสิงคโปร์ในสิ้นเดือนต.ค.ที่จะถึงนี้ ว่าจะบุกป่าฝ่าดงไปในทิศทางไหน?
ล่าสุด MAN Truck & Bus Asia Pacific ประกาศเซ็ตอัพ Area APAC ใหม่ในไทยคุมตลาดในประเทศ Asia Pacific รวมทั้งไทย เคลียร์ชัดดึง MAN กลับสู่อ้อมอกอีกครั้ง เมิน Importer ลุยไฟทำตลาด ‘ชงเองกินเอง’ ชูสโลแกน MAN –Simply #1 ด้วยกลยุทธ์‘ลูกค้าเข้าถึงง่าย’ ยันเกาะหนึบดีลเลอร์พร้อมขยายเน็ตเวิร์คเพิ่ม ผุดแผนสร้างแวร์เฮ้าส์สต๊อกอะไหล่ ลั่นอีก 3 ปีผงาดเบอร์ 1 หรือ 2 รถใหญ่ยูโรปในไทย
Mr.Thilo Halter President/Managing Director Head of Area Asia Pacific ในไทยได้ฉายภาพถึงการเซ็ตอัพ Area Asia Pacific ในไทยว่าการเซ็ตอัพครั้งนี้ไม่ใช่ครั้งแรก เพราะออฟฟิศนี้เคยถูกก่อตั้งมาก่อนหน้านี้แล้วในไทยเมื่อปี 2007 โดยดูตลาดเองในประเทศ Asia Pacific เช่น จีน เกาหลี มาเลเซีย ออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ สิงคโปร์ เป็นต้น รวมทั้งประเทศไทยด้วย แต่นั่นก็เกิดการเปลี่ยนแปลงไปตามห้วงเวลา แต่การกลับอีกครั้งในปีนี้เป็นการยืนยันว่าเราจะใช้กลยุทธ์เดิมที่เราเคยทำในสมัยก่อน
“เมื่อ 4 ปีที่แล้วเราใช้กลยุทธ์ขายตรงกับลูกค้าโดยที่ไม่มี Area Importer ต่างๆ เนื่องจากเราคิดว่าทางบริษัทแม่รับรู้ทุกปัญหาทั้งของเราและ Importer ซึ่งมันน่าจะดีกว่าในการเข้ามาช่วยแก้ทุกปัญหา แต่พอไม่ได้ใช้กลยุทธ์แบบนั้นหลังผ่านมาได้ 4 ปีแล้วเรามองว่ามันไม่เวิร์ค เพราะการที่เราสามารถตัดสินใจได้ทันทีในการเข้ารวบรวมตลาดใน Area APAC เป็นการเข้ามาใกล้ชิดกับตลาดที่เราดูแลเองมากกว่าการที่สำนักงานใหญ่จะลงมาตัดสินลงใจมาแก้ปัญหาแต่ละเรื่องเอง ซึ่งเรามองมันดีกว่าเราก็เลยกลับมาเซ็ตอัพ Area APAC ใหม่อีกครั้งตั้งแต่1 ก.ค.2019 เป็นต้นมา”
Mr.Thilo อธิบายต่อว่าการเซ็ตอัพแบบนี้มีความแตกต่างจากเดิมก็คือเรามีทีมงานที่นั่งทำงานที่นี่ทีมเดียวกัน บทบาทหน้าที่ของ Area APAC สามารถดูแลลูกค้าได้ตรงกลุ่มมากกว่า เรารู้ความต้องการของลูกค้า รู้ว่ารถประเภทไหนเหมาะสมกับแต่ละประเทศ ไม่ว่าจะเป็นที่จีน เกาหลี หรือแม่ที่ประเทศไทยเองก็ตาม
“เรามีการสนับสนุนหลังการขายที่ดี โดยสามารถเข้าถึงลูกค้าและสามารถแก้ปัญหาลูกค้าได้ตรงจุด เราสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ทันท่วงที และเรามั่นใจในกลยุทธ์ที่เราจะขับเคลื่อนทางการตลาดสามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น เราอยากเห็นการเติบโตอย่างรวดเร็วในตลาด Area APAC ด้วยทิศทางกลยุทธ์การตลาดที่เราจะนำทางไป”
ชูสโลแกน MAN – Simply #1
นอกจากนี้ Mr.Thilo เปิดเผยถึงสโลแกน MAN –Simply #1ว่ากลยุทธ์นี้เราต้องการเป็นที่ 1 แต่ไม่ใช่การเป็นที่ 1 ด้วยแง่มุมยอดขาย แต่เราต้องการเป็นที่ 1 ด้วยความพึงพอใจลูกค้าเป็นสำคัญ เป็นที่1 ของพนักงาน เมื่อพนักงานและลูกค้าของ MAN มีความสุข ยอดขายเราก็ดีขึ้น ส่วนแบ่งทางตลาดก็จะมากขึ้นตามมา
“ภายใต้กลยุทธ์ Simplify Business นี้เราต้องการขับเคลื่อนธุรกิจของเราให้ง่ายมากขึ้น เราจะทำทุกอย่างให้มันง่าย เรายืนอยู่บนมุมมองความต้องการลูกค้า อยากให้ลูกค้าทำธุรกิจกับเราได้ง่ายมากขึ้น ทั้งกระบวนการซื้อขายรถบัสก็ดี รถบรรทุกก็ดี รวมถึงงานบริการหลังการขาย การบริการอื่นๆ หรือการรับบริการต่าง ๆ เพื่อให้ทุกขั้นตอนการทำธุรกิจของลูกค้ากับเราให้ง่ายมากที่สุด ทั้งหมดถูกขมวดลงในกลยุทธ์ MAN –Simply #1”
ยันยังผูกปิ่นโตดีลเลอร์ ผุดแวร์เฮ้าส์สต๊อกอะไหล่ในไทย
ต่อประเด็นคำถามหลังหมดสัญญากับดิสทริบิวเตอร์เดิม(กลุ่มตันจง)แล้วจากนี้ไป Area APAC จะสร้างเน็ตเวิร์คการบริการอย่างไร? Mr.Thilo แจงรายละเลียดว่าเรามีแผนที่ขยายเน็ตเวิร์คเพิ่มภายใต้เน็ตเวิร์คที่มีคุณภาพ โดยจะลงไปเจาะดูในแต่ละประเทศ Area APAC ซึ่งจะมีทีมงานลงไปดูว่าลูกค้าเราอยู่ตรงไหน สมควรจะสร้างเน็ตเวิร์คเพิ่มที่ไหนอย่างไร ซึ่งนั่นจะเกิดขึ้นภายในระยะเวลา 5 ปีจากนี้ไป
“ส่วนตลาดประเทศไทยบางพื้นที่เราต้องการให้ทีมงานลงไปดูและอยู่กับลูกค้าอย่างใกล้ชิดเพื่อที่จะอยากรู้ว่าลูกค้าแต่ในพื้นที่นั้นๆต้องการอะไร เพื่อเราจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ได้ตรงจุด เรายังยืนยันว่าในไทยเรายังจะทำธุรกิจกับพันธมิตรและดีลเลอร์ท้องถิ่น เราอยากให้ลูกค้าได้มั่นใจว่าในอนาคตอันใกล้นี้ เราจะมีเน็ตเวิร์คเซอร์วิสเพียงพอต่อความต้องการของลูกค้าแน่นอน
Mr.Thilo ย้ำต่อว่าไม่ต้องห่วงว่าสมมติรถบรรทุกและรถโดยสารเกิดจะไปเสียที่ไหนแล้วไม่มีศูนย์บริการเข้าไปใช้บริการ โดยเรามีแพลนขยายเพิ่มดีลเลอร์อาจจะ 2 หรือ 3 แห่ง เราไม่มองไปที่จำนวนดีลเลอร์ที่เยอะ แต่เรามองถึงคุณภาพและการที่เรามีพาร์ทเนอร์ที่แข็งแกร่งมากกว่า สามารถทำงานและพัฒนาร่วมกันได้ และช่วยกันดันยอดขายให้ไปอยู่ในจุดที่ดี
ลั่นอีก 3 ปี ผงาดเบอร์ 1 หรือ 2 ยูโรเปี้ยนทรัค
เมื่อถูกถามว่าในอนาคตเราจะสร้างโรงงานผลิตรถ MAN ในไทยเหมือนบางค่ายหรือไม่ ? Mr.Thilo เผยว่าจริงๆแล้วตอนนี้ยังไม่มีแพลน แต่ถามว่าคิดไหมก็ต้องบอกว่าคิด แต่การตั้งโรงงานผลิตในไทยค่อนข้างควบคุมมาตรฐานการผลิตได้ยาก ดังนั้น สิ่งที่เราโฟกัสในสถานะปัจจุบัน คือเราต้องการให้สิ่งที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า นำผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพมาตรฐานและการบริการที่ดีกับลูกค้าดีกว่า อีกทั้งในอนาคตอันใกล้นี้เรามีแผนสร้างแวร์เฮ้าส์สต๊อกอะไหล่ในไทย เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ทันท่วงที
“หากจะให้บอกถึงตัวเลขยอดขายในไทยไม่ขอระบุในเวลานี้ เพราะมีอุปสรรคหลายๆอย่างในการที่จะเติบโตในไทย เราอยากให้โฟกัสที่แนวทางการทำตลาดเพื่อดัน MAN ให้ก้าวมาเป็นตัวเลือกของลูกค้าคนไทยในแง่มุมความเป็นแบรนด์ที่แข็งแกร่งมากกว่า โดยเรามองไปข้างหน้าอีก 3 ปี MAN น่าจะมีส่วนแบ่งทางการตลาดก้าวขึ้นสู่อับดับที่ 1 หรือไม่ก็ 2 ของตลาดรถใหญ่ยุโรปในไทย”
Mr.Thilo สำทับความเป็นไปได้ว่าด้วยประสบการณ์ที่ตนเคยทำตลาดจนประสบความสำเร็จมาแล้วในเกาหลีใต้ จากเดิมเคยมียอดขาย 150 คันต่อปีแล้วพุ่งทะยานมาเป็น 1,100-1,500 คันต่อปี ทำให้รู้ว่าเราต้องทำอย่างไรให้ได้ส่วนแบ่งตลาดที่มากขึ้น ซึ่งนั่นก็ต้องมีแพลนที่ชัดเจนเพื่อการทำตลาดให้ MAN ให้เติบโตมากขึ้นในไทย
รับที่ผ่านมา “เดินเกมผิดพลาดเอง”
เมื่อถามว่า MAN มีดีอะไรและมั่นใจอย่างไรที่จะก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาด? Mr.Thilo สะท้อนมุมมองว่าเรายอมรับว่าที่ผ่านมาเราไม่ได้ใส่ใจลูกค้าเท่าที่ควร เราผิดพลาดมาตลอด เราปล่อยให้ลูกค้าอยู่กับ Third Party ทั้งที่เรามีออฟฟิศอยู่ที่เมืองไทย แต่เราไม่ได้เข้าถึงลูกค้าคนไทยมากเท่าที่ควรจะเป็น
“จากนี้ไปเราปล่อยไว้ไม่ได้แล้ว เราต้องเข้าโฟกัสตรงนี้เพื่อให้ถึงลูกค้าได้มากกว่าเดิม เราอยู่ที่นี่โดยที่มีความน่าเชื่อมากกว่าคนอื่น สามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น ทำให้รู้ว่าเราทำอะไรผิดพลาดมา สิ่งที่ผ่านมามันไม่ดีหรือพลาดตรงไหนบ้าง แล้วเราจะต้องกลับไปแก้ไขข้อที่เราเคยผิดพลาด การที่เราจะแก้ปัญหาเหล่านั้นได้ก็ต้องมีแผนที่ชัดดเจนและต้องใช้เวลาพอสมควร”
เมื่อถามต่อว่าถ้าเช่นนั้นแสดงว่าที่ผ่านมาเราไม่พึงพอใจกับการทำตลาดของดิสทริบิวเตอร์ในไทยหรือไม่?Mr.Thilo ตอบว่าความเป็นจริงคนเรามันผิดพลาดกันได้หมดทั้งนั้น แต่เราจะโทษที่ตัวเรามากกว่า เราผิดพลาดเอง เมื่อลองเปรียบเทียบกับการขับรถถ้ามัวมองแต่กระจกหลังแล้วไม่มองกระจกหน้า เราก็จะมองไม่เห็นช่องทางเลยว่าเราจะไปทางไหน ดังนั้น จากนี้ไปเราอยากให้โฟกัสที่อนาคตมากกว่า
“MAN อยู่ในเมืองไทยมาแล้ว 12 ปี แต่ที่ผ่านมาเราเดินแผนการตลาดผิดพลาดเอง แต่จากนี้ไปถามว่ามีช่องทางการเติบโตในไทยหรือไม่ มันมีอยู่แล้ว โดยทิศทางการเติบโตในไทยเรามองไป 3 ปัจจัยหลัก คือ การขาย ความพึงพอใจการบริการหลังการขาย และความสุขของพนักงาน เราก็อยากให้ MAN มียอดขายที่เพิ่มขึ้น แต่นั่นเรารู้ดีว่าเราจะทำอย่างไร แต่ระหว่างทางก็อาจจะมีความท้าทายและอุปสรรคบ้าง โดยเราจะนำปัจจัยเหล่านั้นมาเป็นความท้าทายในการทำตลาดให้ MAN เติบโตมากขึ้นในไทย”
Mr.Thilo สรุปปิดท้ายว่าการเข้ามาอีกครั้งกับการเซ็ตอัพ Area APAC นี้กับบทบาทลงมาคุมตลาดเองในไทย ก็เพื่อส่งสัญญาณบอกลูกค้า MAN ในไทยได้รับรู้ว่าเราต้องการเข้าใกล้ลูกค้าและให้ลูกค้าพึงพอใจให้ได้มากที่สุด ทั้งหมดจะมีคำตอบให้หลังเรามีกลยุทธ์และแผนที่ชัดเจนมากกว่านี้ในอีก 2 เดือนจากนี้
ต้องจับตาดูว่ารถใหญ่ MAN ภายใต้ร่มเงาบ้านหลังใหม่ MAN Truck & Bus Area APACในไทย ที่ดึงกลับมาโม่แป้งการตลาดเองโดยไม่ต้องพึ่งพา Importer พอจะรีดพลังภายในให้มีแรงฮึดสู้พลางเปล่งราศีให้ไฉไลพอวัดพอเหวี่ยงกับ 2 มหาอำนาจรถใหญ่สายพันธุ์ยุโรปเดียวกันอย่าง “สแกนเนีย-วอลโว่ ทรัคส์”หรือแม้กระทั่งค่ายเพื่อนบ้านเดียวกันอย่าง “ค่ายดาวสามแฉก”ได้มากน้อยแค่ไหน?
ค่ายวอลโว่ ทรัคส์ ครองบัลลังก์เจ้ายุโรปในไทยนานเกือบ 3 ทศวรรษ ขณะที่ค่ายสแกนเนียก็ใช้เวลาเกือบ 30 ปีเช่นเดียวกันกว่าที่จะโค่นคู่รักคู่แค้นบ้านเดียวกันแล้วผงาดเป็นเจ้ายุโรป 2 ปีติด(60-61)ได้ในยามนี้
ฟากค่ายพญาราชสีห์ MAN ที่ฝังกายพำนักในไทยมา 12 ปี เมื่อถึงคราหวนกลับสู่อ้อมอก Area APAC แล้วกล้าประกาศศักดาก้องไพรรถใหญ่พลางสำแดงเขี้ยวเล็บหราจะแซงหน้า “สแกนเนีย-วอลโว่ ทรัคส์”ในอีก 3 ปีข้างหน้า
ใครต่อใครมองแล้วอาจจะหล่นอุทานโดยมิได้นัดหมายพลางถามว่า “อุ๊ย!!!ฝันลมๆแล้งๆ” ไปหรือไม่?
แต่นั่นบนเวทีการแข่งขันยุคนี้สมัยนี้ ไม่มีอะไรที่เป็นไปไมได้ Impossible is nothing!
…งั้นก็ปูเสื่อดูกันยาวๆ!
